Le coaching est tout d’abord apparu dans le monde sportif de haut niveau dans les années 70 avant de se développer dans les entreprises pour aider les managers à améliorer leur capacité et à optimiser leurs performances. Ainsi, le coaching est devenu un support indispensable pour le métier de managers depuis des années 90. Aujourd’hui, le terme « coaching » est utilisé dans tous les différents domaines, il a pénétré tous les secteurs d’activité, du monde sportif au monde professionnel en passant par la vie privée. Dans une entreprise, le manager n’est pas qu’un référent hiérarchique. Son rôle principal est de soutenir ses équipes, de les diriger et de les superviser. Mais il se doit également de les inspirer, de donner du sens à leurs missions et à leurs engagements au quotidien, d'améliorer les performances professionnelles de son équipe. C’est pourquoi on parle de plus en plus naturellement de nouvelle posture manager. De plus en plus d'entreprises investissent dans le coaching pour les managers.
Manager coach : coaching comme style de management
Le coaching est une technique de management basée sur des connaissances et devient partie intégrante de la méthode de manager une fois acquise. D’ailleurs, la pratique et le développement du coaching comme style de management permettent d’accroître les performances du manager et celles de ses équipes. Adopter le coaching dans le cadre du management permet de rendre l’atmosphère moins stressante pour les équipes et de promouvoir l’aide mutuelle et le travail d’équipe et de réduire les luttes de pouvoir. Les managers qui souhaitent utiliser le coaching style de management doivent posséder un certain nombre de compétences. Ils doivent d’abord savoir observer ses subordonnés (leurs performances et leur comportement) pour agir rapidement. Ensuite, ils doivent être capables d’analyser et d’identifier les opportunités pour augmenter les capacités et les performances de leurs équipes ainsi que d’identifier où le coaching est nécessaire.
Coaching professionnel : les qualités d’un bon manager-coach
Les managers, en plus des connaissances nécessaires pour mener à bien leurs différentes fonctions, doivent avoir des rudiments du coaching, mais ils ne peuvent pas en aucun cas de se considérer comme un coach à part entière. En effet, il existera une différence entre «faire du coaching » et l’exercice d’un métier consistant à être coach. Les techniques de coaching sont utilisées, non seulement pour aider le développement professionnel des « coachés » mais également pour répondre à des situations de management difficile. Selon l’enquête menée par le Syntec Conseil en Evolution Professionnelle en 2011, 86% des personnes interrogées déclarent que le coaching permet d’améliorer la performance de l’équipe et est en fait un véritable outil de management que tout bon manager se doit de connaître et d’utiliser. Afin d’être plus à l’écoute et compréhensif, le manager doit être formé à ces compétences, et pour développer ces compétences, un accompagnement particulier est très nécessaire. Le coaching pour les managers est donc devenu un élément clé de la formation managériale moderne. Pour devenir un bon manager, il vaut mieux être coaché pour bien appréhender les situations et évaluer les cas où un coaching est nécessaire.
Coach en entreprise : rôle et fonctions du manager coach
En plus d’organiser, de donner du sens et de décider, son rôle est de développer ses collaborateurs. Adopter la posture de manager coach, c’est jouer de son influence pour aider ses équipes à devenir plus autonomes, capables de changer leurs pratiques et leurs comportements professionnels. En outre, le manager doit changer son comportement et son attitude pour assister un collaborateur en difficulté, développer un potentiel, permettre de dépasser des craintes, de régler un conflit et d’accompagner un changement. D’ailleurs, le rôle manager se construit de manière adaptative et temporaire par rapport aux problématiques à résoudre, aux personnalités à gérer et aux situations rencontrées. D’ailleurs, le rôle doit être expliqué de manière claire à l’équipe, comme des règles de vie. Dans la relation de coaching avec collaborateur, il est important de savoir être ferme sur le cadre et souple sur les contenus. Ce rôle consiste à accepter l’inconnu, les événements inattendus et à les utiliser pour nourrir le travail de coaching. De plus, la posture de manager coach passe d’abord par la capacité d’écoute, une écoute active qui mène les équipes à identifier leurs besoins de changement et à prendre du recul sur les situations qu’ils vivent. En adoptant une attitude de soutien, il s’agit de questionner pour permettre à son interlocuteur d’apporter une solution. Cela implique la confiance en-soi et la capacité à se distancier du réflexe de « super-manager » qui résout les problèmes et propose des solutions. L’enjeu est de permettre à son collaborateur de s’exprimer et prendre confiance.
Motiver les commerciaux : les bonnes pratiques du coaching commercial
La capacité d’un manager en coaching est essentielle au développement de la performance de ses membres d’équipes. Non seulement cette qualité n’est pas innée, mais elle est moins connue comme une priorité par de nombreuses entreprises. Il est donc très important de mesurer le niveau de compétence et de maturité des managers par rapport à la dimension humaine de leur rôle, afin de préparer un plan de développement adapté. Les équipes commerciales ont trois missions indispensables : acquérir des clients et des prospects, les fidéliser et développer le portefeuille client. Pour y parvenir, ils définissent leurs plans de travail. Cependant, c’est parfois une tâche difficile qui requiert un grand recul. C’est l’occasion pour les managers de soutenir ses équipes commerciales dans leur réflexion en leur apportant une réelle valeur ajoutée. Ainsi, les managers responsabilisent leurs commerciaux sur la perception de leurs besoins, et les méthodes concrètes à mettre en œuvre pour atteindre leurs objectifs. Optimiser la performance commerciale nécessite donc une action sur 2 leviers fondamentaux : les compétences et la motivation. L’observation des commerciaux lors des entretiens de vente permet au manager d’établir un diagnostic fiable. C’est la condition qui aide chaque commercial, de manière individuelle et personnalisée, à renforcer ses atouts et à travailler ses points de progrès. Pour l’intérêt de ses équipes, le manager coach leur apporte une forte valeur ajoutée et les aide à grandir, tout en progressant leur niveau d’exigence. Des programmes de coaching pour les managers sont souvent mis en place pour améliorer ces compétences clés.
Pourquoi entreprendre un coaching de manager ?
Avant de solliciter l’aide d’un manager coach, il est indispensable de connaître les raisons qui vous poussent à le contacter. En général, si vous engagez un coach, c’est parce que vous souhaitez optimiser la situation financière de votre entreprise. Vous faire accompagner par un manager coach vous permet de devenir un meilleur communicateur et d’améliorer votre prise de décision. Travailler avec un coach professionnel vous permet également de développer vos compétences en matière de gestion d’entreprise. Après des séances avec votre manager coach, vous devez être en mesure d’analyser les points forts et les faiblesses de votre entreprise, ainsi que vos méthodes de direction. Par ailleurs, le manager coach vous permettra d’atteindre vos objectifs plus rapidement à l’aide d’une démarche bien organisée. Il vous accompagne dans le développement de nouveaux comportements et de nouvelles aptitudes à partir des différentes ressources dont vous disposez. Le coach exploite au maximum vos ressources et vos moyens intérieurs pour améliorer votre potentiel. Il est également indispensable de savoir que le système de coaching management commence par la constatation des ressources et d’énergies individuelles dont dispose le manager pour atteindre les changements et les objectifs. Investir dans le coaching pour les managers est un investissement dans le succès à long terme de l'entreprise. Après avoir pris connaissance du processus de coaching, votre coach vous mettra dans l’action. Il s’agit de la méthode proposée pour intégrer les divers changements souhaités et pour les maintenir.
